Uitdaging:
Meer rendement halen uit verkoop via tussenpersonen.
De Delta Lloyd Groep biedt haar klanten een breed assortiment financiële producten en diensten, van eenvoudige spaarproducten tot complexe verzekeringen. Kenmerkend voor de organisatie van Delta Lloyd is dat ze primair voor de tussenpersoon als afzetkanaal kiest. Delta Lloyd wilde meer rendement behalen door met behulp van SCOPE de intermediairs en de eigen verkoop- en marketinginspanningen beter te beheersen en te ondersteunen.
Resultaat:
- Compleet klantbeeld verkrijgen door kenmerken te registreren
- Inzicht krijgen in de prestaties van de tussenpersoon
- Veronderstelde kwaliteit van de tussenpersoon vastleggen
- Loyaliteit van de tussenpersoon vastleggen
Om meer van tussenpersonen te kunnen registreren en de verkoop beter te managen heeft SMT in samenwerking met Delta Lloyd de SCOPE Partner Relationship Management ontworpen. Delta Lloyd gaf de eisen en wensen aan waarmee SMT de software ontwikkelde. Door de Partner Relationship Management legt Delta Lloyd kwalitatieve en kwantitatieve informatie vast over de geschiktheid van de tussenpersoon als verkoopkanaal.
Hierdoor is het mogelijk de drie belangrijkste doelstellingen bij verkoop via tussenpersonen na te streven: inzicht verkrijgen in de prestaties van de tussenpersoon, zoals de totale verkopen, productie en aantal verkochte eenheden. de veronderstelde kwaliteit van de tussenpersoon vastleggen, dit kan op basis van vrij in te delen kenmerken, zoals kwaliteit van het personeel en de huisvesting. de loyaliteit van de intermediair vastleggen; hoeveel producten worden er van de concurrent verkocht? Bovendien geeft de SCOPE Partner Relationship Management inzicht in de cross-selling opportunities. Om het beeld compleet te maken, wordt door middel van de Data Conversion Kit een aantal gegevensbronnen in SCOPE geïmporteerd waardoor een overzichtelijk en eenvoudig te gebruiken totaaloverzicht van de tussenpersoon wordt gecreëerd.
Met SCOPE werken 120 account managers bij Delta Lloyd vijf tot tien procent effectiever. De administratie neemt minder tijd in beslag en er is altijd een up-to-date klantprofiel voor iedereen inzichtelijk. Hierdoor is er meer tijd om de tussenpersonen te bedienen en om meer omzet te genereren. Delta Lloyd heeft in zijn oplossing gekozen voor een optimale ondersteuning van account management. Naast de inzet van SCOPE Partner Relationship Management zijn er daarom een aantal gerichte aanpassingen doorgevoerd, zoals een zeer uitgebreide invoerwizard voor accountplannen en diverse rapportages.